بررسی تمامی جوانب آمیخته بازاریابی 4p, 7p, 15p و 4c

زمان مطالعه: 26 دقیقه

28 خرداد 1402

اساس دیجیتال مارکتینگ در تمامی ابزارها در ابتدا درک درست بازاریابی است. خود واژه بازاریابی به قدری وسیع است که تا مقطع دکترا موضوعات مختلفی برای ارائه دارد، اما آنچه در دیجیتال مارکتینگ می‌تواند ما را کمک کند اندکی محدودتر است و ما نیز در دوره دیجیتال مارکتینگ HDM به این موضوع خواهیم پرداخت. یکی از موارد ابتدایی در امر فروش، آمیخته بازاریابی است که رعایت آن، دیدگاه کلی از جایگاه ما در بازار به همراه دارد، همراه ما باشید تا با صرف زمان 30 دقیقه، درس کاربردی آمیخته بازایابی را در کنار هم فرابگیرم.

حرف منطق و عمل
در این موضوع که دانش در هر زمینه‌ای مانند یک دریای بیکران است جای هیچ شکی نیست، ما نیز در تیم آکادمی HDM روزبه‌روز در حال تکامل هستیم اما وسعت عرصه مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ به هیچ تیمی، نه صرفاً HDM فرصتی برای بی‌نقص شدن نمی‌دهد.

آمیخته بازاریابی یا marketing mix

همانطور که در تمامی مباحث و دوره‌های ما شاهد بودید، در ابتدا موضوع درس را در یک جمله یک خطی خلاصه می‌کنیم تا برای ادامه درس دید کلی نسبت به موضوع داشته باشید، در این موضوع که شاید خلاصه مطالب در یک خط نتواند درک درستی از موضوع ارئه دهد هیچ شکی نیست، ولی برای درک موضوع راهکار خوبی است. آمیخته بازاریابی یعنی “قرار دادن محصول مناسب (product) در مکان مناسب (place)، با قیمت مناسب (price) در زمان مناسب (promotiom)” برای فروش بیشتر محصولات و یا خدمات است.

حرف از فروش بهتر شد، موضوع مهمی که مطرح است اهمیت هر کدام از 4 رکن آمیخته بازاریابی است، در واقع 4P مانند 4 چرخ یک خودرو است، زمانی که تمامی چرخ‌های وسیله نقلیه شما از صحت کامل برخوردار باشند، شما می‌توانید بدون هرگونه تغییر جهت و انحراف به ادامه مسیر ادامه دهید. 4P که در سال‌های اخیر به 4C تغییر پیدا کرده به عنوان اصلی‌ترین دانش در بازاریابی به حساب می‌آید. البته که با توجه به دانش بازاریابی و درک بهتر مخاطب، آمیخته‌های بازاریابی7P,15P نیز به این موضوع اضافه شده است که در این درس به تمامی این موارد اشاره می‌کنیم، البته که تمرکز اصلی توضیحات ما در 4Pو جایگزین آن یعنی 4C خلاصه می‌شود.

آغاز ماجرا
در سال 1960 یک پروفسور علم بازاریابی با نام مک کارتی (McCarthy) چهارچوبی با عنوان 4P برای بازاریابی درنظر گرفت که در آن محصول (Product)، ترویج یا تبلیغات (Promotion)، قیمت (Price) و مکان ارائه و نحوه عرضه (Place) از ارکان آن بودند، اما با گذشت زمان و پیشرفت متدهای بازاریابی، کم‌وکاستی‌هایی در این مورد رویت می‌شد که باعث شد تا مک کارتی و تیمش با بررسی‌های بیشتر به این نتیجه برسند که برای اثربخشی بهتر باید موارد دیگر به این چهارچوب اضافه شود.
منابع انسانی (People)، مشاهدات حقیقی (Physical evidence) و فرایند (Process) از دیگر مواردی بودند که برای تکمیل و اثربخشی بهتر به آمیخته بازاریابی افزوده شدند، البته اگر بخواهیم به صورت کلی این موضوع را بررسی کنیم اگر موارد marketing mix به عدد 100 هم برسد باز این تعداد به گونه‌ای زیرمجموعه یا عوامل مرتبط با همان چهار مورد هستند. این موضوع نظر بسیار از استادید مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ در ایران و جهان است، مثلاً آقای کاتر که همه ما او را به عنوان پدر بازاریابی می‌شناسیم معتقد است که این چهار مورد یعنی ارکان بازاریابی و تمام.

اما دانستن آمیخته بازاریابی چه مزیتی می‌تواند برای کسب‌وکار داشته باشد؟

آمیخته بازاریابی به نوعی یک صفحه کیلومتر برای تعیین جایگاه و حالت شما در مسیر رسیدن به فروش است، معمولاً کسب‌وکارها مجبور هستند که میزان قابل توجهی از سرمایه خود را صرف امور بازاریابی کنند، آمیخته بازاریابی همان ملزومی است که در کنار استراتژی بازاریابی شما را در رسیدن به هدف راهنمایی می‌کند. البته که نباید از جلب رضایت مشتری غافل شد، زیرا هر کدام از این 4 مورد از مواردی است که در ذهن مخاطب شما، اگر رعایت شوند تأثیر مثبت می‌گذارد. قیمت، محصول و عرضه از مواردی است که رابطه مستقیمی با مخاطب دارد، پس توجه داشته باشید که برای جلب رضایت مشتری که خود سودآوری است، باید به این موارد توجه کنید.

اما صحبت از استراتژی شد، اگر شما مدیر فروش یک کسب‌وکار در ابعاد مختلف هستید به یک موضوع باید توجه ویژه داشته باشید، استراتژی، اما خود استراتژی فروش یک موضوع بسیار عمیق است که صرفاً با بررسی هر کدام از ارکان آمیخته بازاریابی می‌تواند نتیجه‌ای اثر بخش داشته باشد. درواقع آمیخته بازاریابی می‌تواند شما را در رسیدن به یک استراتژی منسجم یاری کند. در ضمن با بررسی هر کدام از این موارد، البته از زبان مخاطب می‌توانید جایگاه خود را در نظر مخاطبان پیدا کنید.

چکیده نکات

• آمیخته بازاریابی یعنی قرارادان محصول مناسب، در زمان مناسب و مکان مناسب با قیمت مناسب.
• 4P مانند چهار چرخ یک خودرو است که برای جلوگیری از انحراف باید، میزان باشند.
• با توجه به اضافه شدن ارکان مختلف آنچه که چهارچوب بازاریابی را تشکیل می‌دهد همان 4Pاست.

آمیخته بازاریابی 4P

محصول یا Product

محصول یا یک کارایی ملموس است و یا یک سرویس مشهود، اما هر چه که هست در جهت رفع نیاز قشر خاصی از مخاطبین با یک هدف مشخص تولید شده است. البته که یک محصول می‌تواند تا حدودی، تاکید می‌کنم تا حدودی عمومیت داشته باشد ولی باید به این نکته توجه کرد که حتی اگر عمومی‌ترین محصول را هم تولید کنید، هستند افرادی که محصول شما به طور کل در سبد آن‌ها هیچ جایی ندارد. حال این موضوع می‌تواند به دلایلی همچون حساسیت و بیماری مرتبط باشد (لبنیات برای افرادی که مشکل حاد معده دارند) یا کلاً عدم نیاز (بخاری برای افرادی که در نقاط گرمسیر سکونت دارند) و …

چرخ محصول در بازاریابی 25% از 100% اهمیت بازاریابی را به خود اختصاص می‌دهد. زیرا گفتیم 4P یعنی چهار چرخ خودرویی که کسب‌وکار ما را به سمت فروش می‌برد. اما محصول در میان این 4 رکن چه جایگاهی دارد؟ در گذشته معمولاً این تصور مطرح بوده که محصول یعنی کیفیت، اگر پدران یا پدر بزرگ‌های شما دوستان و همراه آکادمی HDM از بازاریان و تولیدکنندگان قدیمی باشند، بدون شک این جمله برای شما آشناست که می‌گوید ” انقدر خوبه که خودش می‌فروشه” اما در حال حاضر خوب بودن یک محصول دیگر دلیلی بر فروش آن نیست.

نوکیا یک برند معتبری بود که برمبنا همین تصور و بدون در نظر گرفتن Product و با یک چرخ پنجر به مسیر ادامه داد و در نهایت … ، آیا به خاطر دارید که در سال 2004 یک مجله سقوط نوکیا را به یکی از محالات دنیا بازاریابی تشبیه کرد؟ کیفیت محصول دلیل کافی برای فروش محصول نیست؛ درست در زمانی که اندروید و ios به بازار آمدند، نوکیا بدون در نظر گرفتن دیگر شرایط مرتبط با چرخ Product به مسیر خود ادامه داد و طولی نکشید که از یک غول تکنولوژی تبدیل به برندهای درجه دو این عرصه شد، پس باید به این موضوع توجه داشته باشید که ارائه محصول با کیفیت، تبدیل به یک وظیفه برای تولیدکننده شده است و شما با ارائه محصولات با کیفیت، لطف نه بلکه وظیفه خود را انجام می‌دهید.
اما جمع بندی موضوع محصول؛ اگر نوکیا به‌علاوه کیفیت برروی نیاز بازار و این موضوع که جهت رودخانه به کدام سمت جریان دارد حرکت می‌کرد هیچ وقت از یادها فراموش نمی‌شد، درست در مقابل نوکیا، اپل و به تدریج سامسونگ که با درک نیاز و سلیقه مخاطب برنده بازی شدند. البته که از این کسب‌وکارها که با این رویکرد متاسفانه شکست خوردند در کشور ما بسیار زیاد هستند، مانند یکی از برندهای معتبر کفش که صرفاً با تولید محصولات با کیفیت انتظار معجزه داشت، اما متاسفانه به خواسته خود نرسید.

اما چه زمانی یک کسب‌وکار برای مخاطب خود ارزش‌آفرینی می‌کند؟ زمانی که صرفاً به یک محصول خوب اکتفا نمی‌کند. در واقع وجه تمایز اپل و سامسونگ علاوه‌بر برطرف کردن نیاز مخاطب، نوآوری بود، در واقع نوآوری در تولید یعنی یک قدم از مخاطب و نیاز آن جلوتر بودن، به همیم دلیل این دو شرکت صرفاً برروی نیاز مخاطب خود تمرکز نکردند، بلکه علاوه‌بر نیاز برروی آرزو و تخیلات مخاطب خود در دراز مدت متمرکز شدند.

انواع محصولات

محصولات در دو دسته مصرفی و صنعتی قرار می‌گیرند که آمیخته بازاریابی هر دو مدل که در مورد آن توضیح خواهیم داد را شامل می‌شود.

محصولات مصرفی

محصولی که مستقیم به مصرف کننده نهایی فروخته می‌شود مانند خریدهای روزانه مثل نان، لبنیات، گوشت و … . به این رابطه خرید و فروش B2C می‌گویند که میان business (فروشنده) و costumer (مصرف‌کننده) است.

محصولات صنعتی

محصولاتی که در تولید محصولات مصرفی نقش داشته باشند محصولات صنعتی نام دارند، به این رابطه B2B یا Business to Business می‌گویند. برای مثال آسیاب یا حتی خود تولید کننده آرد محصول صنعتی تولید می‌کنند و یا شرکت دامپروری که شیر را به‌دست کارخانه تولید شیر می‌رساند خود رابطه b2b دارد، البته تمامی دلالان در هر زمینه‌ای از این قائده مستثنا نیستند و آن‌ها هم رابطه b2b دارند.

انواع محصولات مصرفی

• طبقه بندی محصولات آسان (Convenience product)
• طبقه بندی محصولات بازاری (Shopping product)
• طبقه بندی محصولات ویژه (Specialty product)
• طبقه بندی محصولات ناخواسته (Unsought product)

محصولات آسان یا محصولات راحتی

محصولات آسان یا همان محصولات راحتی معمولاً بدون درگیری ذهنی و صرف زمان برای مقایسه خریداری می‌شوند، مانند خرید شیر، رب، گوشت و … برای فروش بهتر این محصولات آنچه که بسیار توصیه می‌شود افزایش سطح پوشش برای توزیع و فروش است، اما خود محصولات راحتی هم به چند دسته تقسیم می‌شوند.

محصولات ضروری (Staples product)

این محصولات معمولاً خریدهای مایحتاج خانه هستند که به صورت روزانه، هفتگی، ماهانه بدون صرف زمان برای انتخاب و مقایسه خریداری می‌شوند. برای مثال نان به صورت روزانه، لبنیات به صورت هفتگی و مواد شوینده به صورت ماهانه خریداری می‌شوند. این خریدها معمولاً به صورت مستمر هستند و مربوط به دوره یا شرایط خاصی نیستند.

محصولات هوسی (Impulse product)

این محصولات معمولاً دلیل خاص و یا برنامه از پیش تعریف شده‌ای برای خرید ندارند، در واقع زمانی که شما برای خرید محصولات ضروری به فروشگاه می‌روید، براساس هوس یا حس زودگذر این محصولات را خریداری می‌کنید. مانند خریدن شکلات، لواشک و یا …

محصولات اضطراری (Emergency goods)

محصولات ساده‌ای که به دلیل بروز شرایط خاص مجبور به خرید آن‌ها هستیم، برای مثلاً خرید دارو برای سرماخوردگی و یا قطعات یدکی خودرو زمانی که خودرو شما در مسیر خراب شده است.

محصولات بازاری یا مقایسه‌ای

محصولات مصرفی هستند که مصرف‌کنندگان هنگام خرید آن‌ها از معیارهایی مثل تناسب داشتن، کیفیت، قیمت و مد برای مقایسه کالاها و نام های تجاری مختلف استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، مبلمان، لباس، خودرو و لوازم منزل در طبقه‌بندی محصولات بازاری قرار می‌گیرند. این محصولات به دسته‌بندی‌های زیر تقسیم می‌شوند.
محصولات مقایسه‌ای همگن (Homogeneous shopping product)
محصولاتی که کیفیت مشابه و نزدیک اما با قیمتی متفاوت هستند.
محصولات مقایسه‌ای ناهمگن (Heterogeneous shopping product)
محصولاتی که علاوه‌بر قیمت متفاوت کیفیت متفاوتی دارند.

محصولات ویژه (Specialty product)

محصولاتی که به نسبت سایر محصولات هم‌رده و هم‌خانواده از نظر کیفیت و یا کارایی منحصر به فرد هستند، محصولات ویژه نام دارند، برای مثال کت شلوارهای گران‌قیمت، دوربین‌های حرفه‌ای و حتی برخی محصولات غذایی که فقط در مناطق خاص و لاکچری توزیع می‌شوند از این دست محصولات هستند. خریداران محصولات ویژه برای خرید، معمولاً درگیری ذهنی و فیزیکی بسیاری را تحمل می‌کنند، برای مثال در کشورهای ایالات متحده افرادی که قصد خرید برند رولز رویس را دارند، کیلومترها مسافت طی می‌کنند تا به ایالتی که نمایندگی این برند را دارد برسند. معمولاً مصرف‌کنندگان محصولات ویژه از معیارهای مقایسه‌ای استفاده نمی‌کنند.
محصولات ناخواسته (Unsought product)
محصولات مصرفی هستند که مصرف کنندگان در شرایط عادی از وجود آنها بی‌خبرند یا تمایلی به خرید آن‌ها ندارند. به عنوان مثال، کالاهایی مثل بیمه‌های عمر، قبر و تابوت در طبقه بندی محصولات ناخواسته قرار می‌گیرند.

چکیده نکات

• Product یعنی محصول درست و مناسب
• در زمینه ارائه محصول صرفاً کیفیت مهم نیست، زیرا ارائه محصول با کیفیت وظیفه یک کسب‌وکار یا برند است.
• محصول مناسب یعنی برطرف کردن نیاز مخاطب، یعنی یک قدم از نیاز مخاطب جلوتر بودن.

قیمت یا price

قیمت شاید مهم‌ترین پارامتر چه از نگاه مخاطب و چه از نگاه صاحب کسب‌وکار باشد، اما همانطور که اشاره کردیم نمی‌توانیم با خودرویی که یکی از چهارچرخ آن به نسبت چرخ‌های دیگر پربادتر است سفر کرد. قیمت در بسیاری از مواقع دومین موضعی است که مشتری با آن روبه‌رو می‌شود. در اصل مشتری اول با Product ارتباط برقرار می‌کند، آن را برمی‌دارد، وارسی می‌کند و سپس قیمت آن را چک می‌کند و اگر قیمت آن با جیب مخاطب هم راستا بود، خریداری می‌کند.

قیمت‌گذاری محصولات یکی از عواملی است که کسب‌وکارها به هنگام انجام و تعیین آن عزا می‌گیرند، برخی تصور می‌کنند که قیمت تمام شده به‌علاوه 30 الی 50 درصد یعنی قیمت محصول ولی در کل اینگونه نیست. زمانی که عوامل فروش به دنبال قیمت‌گذاری هستند دو موضوع ذهن آن‌ها را درگیر خود می‌کند، ابتدا این موضوع که از قیمت اعمال شده چه میزانی به عنوان سود خالص خواهد بود و موضوع دیگر این مورد که آیا مشتری حاضر است همچین مبلغی پرداخت کند یا خیر، قیمت‌گذاری یک موضوع بسیار ریز و حیاطی است و باید برای انجام آن با روش‌های مختلف قیمت‌گذاری که در یک مقاله به صورت مجزا در مورد آن توصیح خواهیم داد، آشنا شوید.

اگر محصولی با قیمت بالاتر یا پایین‌تر از ارزش درک شده خود باشد، آن محصول فروش نمی‌رود، در مورد قیمت بالا که خب شکی در آن نیست ولی برخی فکر می‌کنند که ارزان فروشی یعنی یک برگ برنده در کسب‌وکار در صورتی که اصلاً این‌طور نیست، در واقع مشتری شما در مورد قیمت پایین تا یک حدی بدون شک و شبه راغب به خرید است، ولی از آن پایین‌تر با عدم اعتماد مشتری همراه است، فرض کنید که یک فرد آگهی خودرو پراید صفر کیلومتر را با قیمت 20 میلیون تومان برای فروش گذاشته است، با توجه که این خودرو 10 میلیون تومان هم نمی‌ارزد، به دور از شوخی آیا شما مایل به خرید آن هستید؟ به طور قطع خیر، زیرا در فضا رقباتی این قیمت یعنی ضرر و مخاطب می‌داند که کسی برای ضرر کار نمی‌کند و شک مخاطب مانع خرید او می‌شود.
صحبت از تخفیف و قیمت پایین شد، پس بهتر است در مورد تخفیف کمی صحبت کنیم؛ تخفیف در واقع یک مورد کاربردی برای ترغیب مشتری به خرید است اما گاهی تخفیف باعث ضرر می‌شود. اما چگونه؟ برای درک این موضوع بهتر است برویم سراغ حرف حساب و کتاب!
حرف حساب و کتاب
فرض کنید قیمت تمام شده یک کیف پول چرم 180 هزار تومان است، قیمتی که شما برای فروش این محصول اعلام کردید 200 تومان خواهد بود ولی برای فروش بهتر قیمت خود را از 200 به 190 هزار تومان تغییر می‌دهید، این خیلی خوب است، اما از جانب مشتری بیایید کمی با دو دوتا چهارتا به این موضوع نگاه کنیم، در واقع طبق محاسبات هر 1% تخفیف 5% از سود کم می‌کند؛ حال تصور کنید شما در فروش این کیف پول 10% تخفیف اعمال کردید، پس باید درنظر داشته باشید که به واسطه این تخفیف شما از میزان سود خود 50% ضرر کرده‌اید، پس برای اعمال تخفیف باید با یک مدیر بازاریابی کاربلد مشورت کنید.

سیاست‌های قیمت گذاری

بها یک محصول بر سه مبنا قیمت (مبلغی که مشتری می‌پردازد)، هزینه محصول (تمامی هزینه‌های تمام شده برای شما) و ارزش (تمایز و برتری که محصول شما دارد) البته در مورد ارزش صرفاً رفع نیاز مادی مشتری مهم نیست و گاهی شما باید نیاز معنوی او را برآورده کنید، برای مثال تصویر برند هم یک ارزش است که مخاطب نه برمبنا نیاز، بلکه برمبنا علاقه درونی حاضر به پرداخت هزینه برای آن است.
برای درک بهتر می‌توانیم برند Appel را مثال بزنیم، شاید مک بوک، آیفون و ایرپاد به ویژه در ایران تفاوت کارایی مشهودی به نسبت برندهای دیگر نداشته باشند، اما موضوعی که مطرح است القا حس خوشایند داشتن محصولات این برند است، یعنی این برند علاوه‌بر پول محصول هزینه اضافی برای احساس خوشایندی که در شما ایجاد شده را دریافت می‌کند؛ درواقع این برند به واسطه اقدامات و هزینه‌هایی که در تصویر سازی برند خود ایجاد کرده، پول بیشتر دریافت می‌کند. در ایران برندهایی هچون چرم درسا و آل سی من به واسطه تصویر سازی برند یا Brand image به دنبال این هدف هستند.

استراتژی قیمت‌گذاری

برای قیمت گذاری سه استراتژی موجود است که به شرح زیر می‌باشند.
• قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
• قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)
• قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing)
این سه مورد که در بالا نام بردیم استراتژی‌های قیمت گذاری هستند، در ابتدا لازم است تا توضیح کوتاهی در این خصوص خدمت شما ارائه دهیم و بعد از آن به چند روش قیمت گذاری اشاره کنیم.

قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)

در مورد استراتژی قیمت بر حسب هزینه لازم است تا شما قیمت تمام شده محصول از قبیل قیمت خود محصول به‌علاوه تمامی قیمت‌های جانبی را درنظر بگیرید و با مشخص کردن میزان سود خود، قیمت نهایی و تمام شده را اعلام کنید.
توجه داشته باشید که این استراتژی به صورت کلی است و در آن هیچ اصول و چهارچوبی دخیل نیست، به همین دلیل اگر شما در یک بازار پر رقابت برمبنا این استراتژی قیمت‌گذاری کنید، معمولاً به نتیجه دلخواه خود نخواهید رسید. یک استراتژی در گذشته بود که می‌گفت شما با اختصاص دادن 40% سود برروی قیمت تمام شده اجناس خود، می‌توانید قیمت نهایی یا همان قیمت مصرف کننده را اعمال کنید.

قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)

اگر به یاد داشته باشید در بالا به این موضوع اشاره کردیم که ارزش یک کالا می‌تواند علاوه‌بر کیفیت به حس خوبی که کالا شما در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند مرتبط باشد، در واقع براساس مثال بالا apple علاوه بر هزینه محصولات خود، هزینه‌های مازاد که همان احساس خوب در ذهن مشتری است را از مشتریان خود دریافت می‌کند زیرا برای به‌دست آوردن آن هزینه زیادی کرده است. یا راه دوری نرویم، برند لبنی ماهشام در ایران با توجه به حس طبیعی بودن محصولات به‌گونه‌ای که تمامی محصولات آن در یک مزرعه سرسبز تولید می‌شود، در کنار ارائه کیفیت بهتر، هزینه بیشتری را دریافت می‌کند و مشتریان زیادی با توجه به قیمت بالاتر دارد.

قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing)

قیمت گذاری ابراساس بازار به گونه‌ای است که ما قیمت مد نظر محصول خود را با قیمت محصولات مشابه بسنجیم، برای مثال اگر ما یک تولید کننده محصولات لبنی هستیم باید قیمت خود را براساس قیمت موجود در بازار عرضه کنیم، زیرا اگر محصول ما هیچ وجه تمایزی با دیگر رقبا نداشته باشد، نمی‌توانیم قمیت بالاتر از رقبا برای محصولات خود در نظر بگیریم، البته برند ماهشام برای رسیدن به این جایگاه دهه‌ها با استراتژی اثرگذار در بازاریابی گوشه‌ای (niche marketing) و ارائه محصول با کیفیت تلاش کرد تا به این جایگاه رسید.
پس به این نکته توجه داشته باشید که شما زمانی می‌توانید خارج از بازار، قیمت تعیین کنید که واقعاً یک برگ برنده برای محصولات خود داشته باشید، گاهی ممکن است این برگ برنده به صورت چشمی دیده نشود، مانند کیفیت و … در محصولات ماهشام که برای اثبات آن به زمان لازم است، اما گاهی این کیفیت در لحظه تولید برای مخاطب مشهود است، مانند فروشگاه‌های پروتئینی که جلو چشم مخاطب سوسیس، کالباس و همبرگر تولید می‌کنند. در واقع این فروشگاه‌ها به واسطه ارائه ارزش سالم بودن محصولات، قیمت خود را بالاتر از قیمت بازار قرار می‌دهند.

چند روش قیمت گذاری

Premium pricing یا قیمت‌گذاری سطح بالا

در این روش قیمت گذاری کسب‌وکارها قیمت محصولات خود را به نسبت رقبا بالاتر اعلام می‌کنند تا از این طریق به اهداف خاصی برسند، این نوع قیمت گذاری البته در کنار یک محصول مشابه به رقبا ولی با کیفیت بهتر می‌تواند برای ورود به بازار دید مخاطب را با محصول شما همراه‌تر کند و مخاطب به طور ناخودآگاه به این نتیجه می‌رسد که شما به نسبت سایر رقبا تمایز دارید. این روش شاید در ابتدا مشتریان کم ولی بازگشتی برای شما به همراه داشته باشد ولی در آینده شما را به یک تولید کننده متمایز تبدیل می‌کند.
البته در این مدل قیمت گذاری مشتریان انتظارات بیشتری همچون کیفیت، بسته‌بندی و ماندگاری دارند. در واقع کسب‌وکارهایی که از این متد استفاده می‌کنند باید به گونه‌ای رفتار کنند که در ذهن مخاطبین ارزشمندتر دیده شوند. علاوه‌بر موارد بالا نحوه توزیع و مکان فروش باید به نسبت سایر رقبا متمایز باشد. به همین دلیل اگر به خاطر داشته باشید محصولات لبنی ماهشام در ابتدا صرفاً در مناطق 1 تا 5 تهران فقط توزیع می‌شدند.

Penetration Pricing یا قیمت گذاری نفوذی

شاید در حوزه خرید و فروش این چند جمله برای شما آشنا باشد: “اولشه”، “دو روز دیگه این هم گرون می‌کنه” و …، این جملات کاملاً درست هستند، معمولاً فروشگاه‌های نسبتاً بزرگ یا زنجیره‌ای و گاهی برخی از فروشگاه‌ها که به دنبال جذب مشتری هستند ابتدا با ارائه قیمت‌های اقتصادی‌تر به نسبت سایر رقبا به دنبال نفوذ در ذهن مشتری هستند. این رفتار در ابتدا باعث کاهش محسوس سود می‌شود، ولی با گذشت زمان و رخنه کردن نام این کسب‌وکارر در ذهن مشتریان حالا نوبت به بازگشت قیمت به سمت سایر رقبا با یک شیب نامحسوس است، در این نوع قیمت‌گذاری باید تخفیفات روی جنس‌های خاصی اعمال شود تا علاوه‌بر جلب رضایت مشتری، از ضرر هم نیز جلوگیری شود.

Economy Pricing یا قیمت گذاری اقتصادی

کسب‌وکارها به واسطه اقداماتی به غیر از کاهش کیفیت، مانند ساده‌سازی بسته‌بندی و … قیمت‌های تمام شده خود را کاهش می‌دهند که به آن قیمت گذاری اقتصادی می‌گویند. اگر بخواهیم با یک مثال ساده این نوع قیمت‌گذاری را ساده‌سازی کنیم می‌توانیم به دستمال کاغذی‌های اقتصادی اشاره کنیم که به واسطه آن بسته‌بندی ساده قیمت تمام شده اقتصادی دارند. این روش در یکی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای هم به واسطه استفاده از جعبه خود محصولات به‌جای دکور و قفسه تا حدودی عملی می‌شود. تفاوت قیمت‌گذاری نفوذی با قیمت‌گذاری اقتصادی این است که در قیمت‌گذاری نفوذی قیمت پایین محصولات موقتی و مصنوعی است ولی در قیمت‌گذاری اقتصادی همیشه تخفیف پابرجاست.

Price Skimming یا قیمت‌گذاری گزاف

این نوع قیمت‌گذاری که به روش سرشیگری هم شناخته می‌شود، کاملاً نقطه مقابل قیمت‌گذاری نفوذی است، در این قیمت‌گذاری شما با اعلام یک قیمت بالا زودتر از رقبا تا حدودی سطح بازار را بالا می‌برید، اما زمانی که دیگر رقبا قیمت خود را اعلام کردند، شما با پایین آوردن قیمت خود یک نمودار نسبتاً خطی از فروش خواهید داشت. البته شرط این نوع قیمت گذاری ارائه محصولی با کیفیت متفاوت و تک است.
تصور کنید قیمت این محصول در تمام دوره تولید یکسان بود، خب بدیهی است که در چند ماه ابتدایی فقط برخی از افراد که توان مالی دارند از این محصول خریداری می‌کردند و نمودار فروش این محصول بعد از ماه‌های ابتدایی سقوط می‌کرد، اما زمانی که این نمودار سیر نزولی دارد شما با کاهش قیمت، افرادی که توان مالی کافی برای خرید نداشتند را برای خرید یک محصول خاص و تک ترغیب می‌کنید. بزرگ‌ترین کسب‌وکاری که از این متد در قیمت‌گذاری استفاده می‌کند apple است.

Psychology Pricing یا قیمت‌گذاری روانی

قیمت گذاری روانی بازی با اعداد است، در واقع با توجه به مشکلات اقتصادی و تمایل افراد برای خرید جنس ارزان‌تر شما می‌توانید به وسیله بازی با اعداد احساس مخاطبین خود را تحت‌تأثیر قرار دهید. احتمالاً شما هم با خریدهای غیر ضروری مواجه شدید که قیمت آن‌ها شما را ترغیب به خرید کرده، برای مثال یک کت شلوار 299 هزار تومانی احساس شما را به نسبت یک کت شلوار 300 هزار تومانی بیشتر درگیر خود می‌کند. این روش که بسیار کارآمد است در فروشگاه‌ها معمولاً پیاده‌سازی می‌شود.

چاشنی طنز

البته ما در ایران یک روش ابداعی برای قیمت گذاری داریم که حاصل تلاش میوه و سبزی فروشان خیابانی است، روشی که گریبان همه ما را حداقل برای یک بار گرفته است؛ در این روش واژه نیم را با فونت بسیار ریز می‌نویسند و واژه کیلو و قیمت را با فونت بسیار بزرگ، به‌طوری که مشتری در لحظه اول تحت تاثیر قیمت قرار می‌گیرد و بعد از توقف برای اینکه دست‌خالی برنگردد مجبور به خرید می‌شود.

چکیده نکات

• قیمت گذاری یکی از اقدامات حساس در بازاریابی است.
• تخفیف در قیمت گذاری موضوع مهم و حساب شده‌ای است که کمتر به آن توجه می‌شود.
• برای قیمت گذاری باید جنس محصول و مخاطب خود را در نظر بگیرید و با روش‌ها و استراتژی‌های مناسب، اقدام به قیمت گذاری کنید.

Place یا مکان عرضه

Place یکی از چهار چرخ خودرو ما برای رسیدن به مقصد است، اما موضوعی که در حال حاضر و با پیشرفت تکنولوژی مطرح شده، بحث تعریف واژه place یا مکان عرضه است. در واقع واژه مناسب این چرخ بازاریابی delivery است که احتمالاً برای اینکه قائده p در این موضوع بهم نخورد از واژه place استفاده کردند؛ مانند ضرب المثل “شعر که به تنگ آید، شاعر به جفنگ آید”. برای بررسی این موضوع ابتدا به بررسی اهمیت این چرخ خواهیم پرداخت و سپس می‌گوییم که چرا delivery واژه مناسب‌تری است.

Place یعنی محصول یا خدمت ما چگونه بدست مخاطب ما می‌رسد. فرض کنید برای یک فروشگاه کفش ما دو انتخاب داریم، در یک خیابان فرعی و یا یک میدان اصلی، کدام یک P قدرت‌مندتری است؟ قطعاً فروشگاهی که در یک خیابان شلوغ قرار دارد می‌تواند p قدرتمندی داشته باشد. البته در برخی موارد شاید گذشت زمان در کنار کیفیت عالی بتواند برای کسب‌وکار شما مشتریان ثابتی فراهم کند، مانند برخی رستوران‌های شلوغ در خیابان‌های فرعی ولی در کل آنچه که باعث رونق کسب‌وکار شما می‌شود، قدرتمند بودن در هر چهار ضلع آمیخته بازاریابی است.

اما چرا می‌گوییم delivery واژه مناسب‌تری است؟ واژه place صرفاً برای کسب‌وکارهایی که محصولی ارائه می‌دهند گزینه مناسبی است. اما زمانی که صحبت از ارائه خدمات، برای مثال نظافت ساختمان می‌شود، این موضوع بیانگر این است مکان عرضه‌ای در کار نیست، درست مانند خریدهای دیجیتالی مانند حق اشتراک دیدن فیلم به صورت ماهانه که با پرداخت، قفل آن برای شما باز می‌شود. در واقع در این نوع کسب‌وکارها مکان عرضه در همان سایت و اپلیکیشن است؛ به همین دلیل واژه delivery بیشتر از place مفهوم دارد.

Promotion یا ترویج

بعد از گذراندن سه مرحله ابتدایی حالا نوبت به مرحله ترویج می‌رسد، در کشور ما این تصور اشتباه مطرح است که promotion یعنی تخفیف، در صورتی که به هیچ وجه این گونه نیست، در مورد تخفیف که بالا صحبت کردیم ولی در مورد این چرخ خودرو کسب‌وکار و بازاریابی می‌توانیم تمامی تبلیغات را در این قسمت قرار دهیم، از تبلیغات تلویزیونی تا تبلیغات بنری و دیجیتال حتی دیجیتال مارکتینگ هم یکی از اقداماتی است که در این بخش جا دارد.
در مورد این موضوع کمی در این قسمت کم حرف خواهیم بود زیرا قصد داریم در دروس بعدی و دیگر دوره‌ها در مورد همین موضوع به طور کامل و مفصل صحبت کنیم، اما آنچه که لازم است در مورد این موضوع بدانید، تأثیر هرگونه تبلیغات، اعم از تبلیغات تلوزیونی، تبلیغات محیطی، تبلیغات دیجیتال و … برای شنیده شدن صدای شما است. در واقع هر عملی که باعث شود تا مشتریان و مخاطبین شما را بشناسند. البته که در شناخت مخاطب دیگر عوامل که در مورد آن صحبت کردیم تاثیرگذار هستند ولی poromotion یعنی چشمک زدن محصول یا خدمات شما به مشتری، تا او را جذب کند.

چند روش ترویج فروش در مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ
• تبلیغات محیطی
• تبلیغات بنری در فضای وب
• تبلیغات گوگل (گوگل ادز)
• سئو
• ایمیل مارکتینگ
• تبلیغات بازگشتی
• هدایا تبلیغاتی
• بلاگ
• انواع تخفیفات
• تبلیغات دهان به دهان
• و …

چکیده نکات

• منظور از place نحوه عرضه و تولید است، اما باید به این موضوع توجه داشت که در کل واژه delivery مناسب‌تر است.
• ترویج یا promotion به اشتباه در ایران تخفیف معنی می‌شود، ولی از تخفیف تا هرگونه تبلیغ promotion نام دارد.

آمیخته بازاریابی در کسب‌وکارهای بزرگ

برای درک بهتر آمیخته بازاریابی به بررسی marketing mix در دو برند معتبر، apple در حوزه تکنولوژی و volvo در حوزه خودرو خواهیم پرداخت تا این موضوع برای شما ملموس‌تر باشد.

آمیخته بازاریابی در Appel

Apple یک شرکت مطرح و معتبر در حوزه تکنولوژی و سخت افزار است که در کالیفرنیا قرار دارد، این شرکت در توسعه و طراحی محصولات سخت افزاری مانند iPhone، iPads، Mac به همراه توسعه نرم‌افزار و خدمات آنلاین فعالیت دارد. نرم افزار آن در تلفن همراه ios و سیستم عامل mac در سیستم‌های کامپیوتری آن است. اپل در سال‌های اخیر توانست با پشت سرگذاشتن رقیبانی همچون کوکاکولا، گوگل، نوکیا و … به رتبه نخست ارزشمندترین برندهای جهان برسد.

Product در محصولات اپل

قسمت محصول در آمیخته بازاریابی این برند به گونه‌ای است که در حوزه خود تمام نیازهای این صنعت را برآورده می‌کند، iphone تلفن همراه این برند است که به عنوان محبوب‌ترین محصول این برند شناخته می‌شود. Macbook, ipad, airpad, apple tv برخی از محصولات این برند هستند که در حوزه خود تقریباً بی‌همتا هستند. اپل به واسطه یک استراتژی قدرتمند در قسمت محصولات آمیخته بازاریابی نیاز بسیار از مخاطبین خود را برآورده کرده است.

Price در محصولات اپل

محصولات اپل محصولاتی با تکنولوژی متمایز و برتر هستند و به همین دلیل قیمت‌های بالایی دارند، قیمت بالا در محصولات اپل باعث شده است تا جامعه مخاطبین اپل به نسبت دیگر رقبا کمی محدود باشد. همانطور که در قسمت قیمت‌گذاری اشاره کردیم، محصولات اپل به واسطه روش قیمت گذاری گزاف در ابتدا قیمت بالایی را اعلام می‌کند و بعد از قیمت‌گذاری رقبا، قیمت خود را به مرور کاهش می‌دهد.

Place در محصولات اپل

اپل برای فروش از استراتژی بازاریابی تهاجمی برای مشتریان خود استفاده می‌کند، یعنی کلیه استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های بازاریابی سازمان به عهده بخش بازاریابی شرکت است، دلیل این کار سودآوری است. اپل برای سودآوری بهتر و عرضه بهتر محصولات خود اقدام به بازگشایی فروشگاه‌های مختص خود در سرتاسر جهان کرد و در کنار این، اقدام به توزیع محصولات در تمامی فروشگاه‌های اینترنتی معتبر جهان کرد تا دردسترس مشتریان خود باشد.

Promotion در محصولات اپل

همانطور که گفتیم اپل از روش تهاجمی برای تبلیغات محصولات خود استفاده می‌کند ولی نکته بسیار مهمی که در تبلیغات اپل بسیار به چشم می‌خورد، تاکید برتمایز محصولات خود است. اپل به تبلیغات ساده اعتقاد دارد و با استفاده از روش دایره طلایی سایمون سینک تبلیغات محصولات خود را به گونه‌ای جلوه می‌دهد که در قلب مشتری خود تأثیر بگذارد. در فروشگاه‌های زیرمجموعه اپل در اروپا و امریکا معمولاً به غیر از دانش‌آموزان برای تمامی اقشار تخفیفاتی در نظر می‌گیرد تا فروش خود را بالا ببرد.

آمیخته بازاریابی در volvo

ولوو یک برند معتبر و باسابقه با دارا بودن بیشترین میزان تمایز در محصولات است. این شرکت سوئدی که خود از زیرمجموعه‌های هلدینگ جیلی چین است با دارای بودن بیشترین تنوع محصولی از قبیل خودروهای لوکس، خودروهای سنگین، ماشین آلات ساختمانی و معدنی، سازه‌های دریایی، هوا فضا و خدمات مالی یک برند معتبر در اتحاده اروپا است. ولوو رتبه اول ماشین‌آلات سنگین، کامیون و اتوبوس در جهان است.

Product در محصولات ولوو

ولوو با داشتن کامل‌ترین تولیدات در حوزه خودرو و انواع ماشین آلات استراتژی قدرتمندی در این حوزه داشته است. این برند سوئد در حمل‌ونقل زمینی، دریایی و هوایی حرف‌های زیادی برای گفتن دارد. معمولاً محصولات ولوو با داشتن تمایز از جنس ایمنی هستند و در ایران خودروهای این برند لقب آقای ایمنی را دارند.

Price در محصولات ولوو

قیمت‌گذاری این محصولات با توجه به تکنولوژی بسیار زیادی که دارند منطقی است، قیمت محصولات ولوو متوسط رو به بالا است و همین امر سبب می‌شود تا در انتخاب محصولات این برند، گزینه‌های نسبتا زیاد اروپایی و آمریکایی مطرح باشد و همین موضوع باعث شد تا ولوو برروی وجه تمایزهای خود که در قسمت promotion به آن اشاره می‌کنیم تمرکز داشته باشد.

Place در محصولات ولوو

ولوو با توجه به استراتژی خود در بسیاری از کشورها به ویژه در اروپا، آسیا و آمریکا بیش از 2300 نمایندگی دارد. مدریت فروش در مقر این برند یعنی دفتر سوئد تعیین و به صورت یکپارچه به نمایندگی‌ها ابلاغ می‌شود. با توجه به طیف گسترده محصولات ولوو این برند نیاز به یک استراتژی قدرتمند برای کسب بازار است که البته در این موضوع بسیار موفق عمل کرده است. بزرگ‌ترین مصرف‌کنندگان ولوو در ابتدا چین، آمریکا و اتحادیه اروپا است.

Promotion در محصولات ولوو

اما در مورد بحث ترویج و تبلیغ محصولات، این برند بازاریابی فوق‌العاده‌ای داشته است؛ کمپین بدون مرگ یکی از بهترین تبلیغاتی بود که ولوو در مورد بزرگ‌ترین تمایز خود به راه انداخت، البته که این خصوصیت ولوو بسیار سابقه قدیمی دارد. در واقع اولین قدم ولوو ابداع کمربند ایمنی بود، به همین دلیل لوگو این برند بیانگر خطی مانند کمربند است. تبلیغات ولوو به قدری با ذهن و احساس مخاطبین منطقی ارتباط برقرار می‌کند که خودرو سال ژاپن که خود یکی از غول‌های خودرو سازی است، در سال 2018 از برند ولوو بود.
البته که محصولات دیگر ولوو به غیر از خودرو به دلیل ارتباط با حوزه b2b نیاز به یک استراتژی متفاوت دارد که این برند با تاکید بر قدرت و استقامت در کنار آموزش و خدمات پس از فروش رایگان، در این قسمت هم استراتژی موفقی داشته است.

آمیخته بازاریابی 7P

پس از چهار مورد اساسی مارکتینگ یعنی product, price, place, promotion نوبت به Process Physical Evidence, People خواهد رسید، با توجه به نیاز مخاطب، جا خالی ارکان دیگری در آمیخته بازاریابی حس می‌شد و همانطور که در بالا گفتیم؛ بعد از 20 سال 7p جایگزین 4P شد.

People یا نیروی انسانی

نیروی انسانی یکی از موارد بسیار مهم در موفقیت یک کسب‌وکار است. از ساده‌ترین مثال که اهمیت برخورد و قدرت جذب یک فروشنده در یک بوتیک کوچک تا استخدام یک مدیر بازاریابی و یا حتی مدیر تولید کاربلد، همه از اهمیت این بخش از آمیخته بازاریابی یعنی نیروی انسانی در کسب‌وکار با هر اندازه‌ای است. این موضوع که افراد شاغل در کسب‌وکار تا چه حدودی با محصولات و وجه تمایز آن‌ها آشنایی داشته باشند از نکات مهم در جذب و یا پرورش نیروی انسانی است.

البته نیروی انسانی صرفاً وظیفه آشنایی با وجه تمایز و یا دیگر موارد را ندارد، بلکه یکی از مهم‌ترین خصوصیات یک نیروی انسانی در هر سمتی، قابلیت شناخت مخاطب است. این موضوع که فروشنده یک بوتیک یا مدیر فروش یک کارخانه تا چه حدودی از مشتری شناخت دارد از مهمترین ارکان کسب‌وکار است. افراد شاغل در کسب‌وکار شما باید بدانند که با چه جنس مشتری ارتباط خواهند داشت.
موضوع نیرو انسانی صرف نباید در نقطه نهایی یعنی بخش فروش با مخاطب و تمایزهای کسب‌وکار شما ارتباط داشته باشد. در واقع یک مدیر باید رسالت شرکت و یک صاحب مغازه باید اصول کسب‌وکار و رسیدن به اهداف را درک کند و از ابتدایی‌ترین بخش تولید تا انتها که فروش است به کارکنان خود، درک درست را تزریق کند.

سخن بزرگان
سایمون سینک در یکی از سخنرانی‌های خود به وجه تمایز دو غول تکنولوژی، یعنی apple و Microsoft اشاره کرد و گفت: در دوره‌هایی که برای این دو برند تکنولوژی برگذار کردم یک موضوع فکر من را بسیار درگیر کرد! 70% از تمرکز کارکنان ماکروسافت بر روی این موضوع بود که چگونه می‌توانند اپل را شکست دهند، اما در نقطه مقابل کارکنان اپل به دنبال بهبود روند آموزش و ارزش آفرینی برای مخاطب بودند. در واقع ماکروسافت یک نقطه پایان را به عنوان هدف خود در نظر گرفته بود اما اپل بی‌نهایت را و همین موضوع در ذهنیت تمامی کارکنان رخنه کرده بود. به همین ترتیب در حال حاضر اپل رتبه اول و ماکروسافت رتبه دوم باارزش‌ترین برندهای دنیا را دارند.

Process یا فرایند

فرایند که خود موضوع بسیار مهمی در آمیخته بازاریابی است به معنا روند و فرایند تولید نیست، در اصل فرایند یعنی سفر مشتری یا همان Customer Journey که به رفتار مشتری قبل آشنایی با شما که مرحله کشف نام دارد، سپس تحقیق و بعد انتخاب و در انتها خرید اشاره دارد، است. شما به عنوان مدیر بازاریابی باید به این نکته توجه داشته باشید که لحظه آشنایی مشتری با شما در چه حالتی است، یعنی نیازی که مشتری را وادار به آشنایی با شما کرده چیست.

فرایند در خرید مشتری یا رابطه کاربری مشتری چه در فضا آنلاین و چه در فضای آفلاین کاربرد فراوانی دارد. در فضای آنلاین مسیر مشتری از ورود به سایت تا درگاه پرداخت اینترنتی و این موضوع که با چه مراحلی روبه‌رو می‌شود همگی از موارد مهم در رابطه با فرایند هستند. همچنین این موضوع در فضای آفلاین هم صادق است، شما باید در نظر بگیرید که وقتی مشتری وارد فروشگاه شما می‌شود با چه مراحل و مواردی روبه‌رو می‌شود که بعد از آن خرید انجام می‌دهد.

Physical Evidence یا شواهد فیزیکی

شواهد فیزیکی یعنی ظاهر کسب‌وکار شما، آنچه که مخاطب در نگاه اول با آن ارتباط برقرار می‌کند، ظاهر کسب‌وکار شما چه در فضای آنلاین و آفلاین است. اگر ظاهر کسب‌کار شما مناسب باشد یعنی برای مشتری خود ارزش زیادی قائل هستید و یعنی مشتری یک قدم به خرید نزدیک‌تر شده است. در فضای آفلاین تمیزی و نظافت در کنار دکور مناسب از ارکان موفقیت در این فضا است، در مورد فضای آنلاین هم می‌توانیم به UI و UX سایت اشاره کنیم که می‌تواند تأثیر مثبت در ذهن مخاطب داشته باشد.

حرف منطق و عمل
در اصل مشتری زمانی اقدام به خرید می‌کند که باور کند شما برای او ارزش قائل هستید، پس نه تنها در شواهد فزیکی بلکه در تمامی مراحل باید به مشتری ثابت کنید که برای شما مهم است.

15P در آمیخته بازاریابی

پس از بررسی 4P و 7P در آمیخته بازاریابی بهتر است که اشاره کوچکی به 8 مورد بعدی در این رابطه داشته باشیم. در این بخش هشت موردی که نام می‌بریم به گونه‌ای از زیر مجموعه‌های 4P هستند، البته این موضوع در مورد 7P هم صادق بود؛ برای مثال Physical Evidence تا حدودی زیر مجموعه Place است. به همین دلیل در ارائه این بخش به صورت خلاصه‌وار موارد را نام می‌بریم.

Probe یا آنالیز

آنالیز و بررسی می‌تواند نقاط قوت و ضعف شما را مشخص کند، در واقع شما به واسطه آنالیز رفتار مشتری و یا حتی آنالیز کسب‌وکار خود می‌توانید اطلاعات کاربردی در این زمینه به‌دست آورید. گوگل آنالیتیکس و تگ منجیر در فضای آنلاین و پرسش‌نامه در فضای آفلاین ابزار مناسبی برای این کار هستند.

Packaging یا بسته بندی

ین مورد که خود از زیر مجموعه‌های product است، می‌تواند در ذهن مشتری حس خوشایندی را به وجود آورد و با جذب قلب و ذهن مشتری باعث ترغیب در خرید شود.

Privacy یا امنیت

منیت، خواه قرار دادن فرصت و حق وارد کردن رمز کارت توسط مشتری در یک کسب‌وکار کوچک باشد یا ایجاد حس امنیت در فروشگاه اینترنتی، در زمان گرفتن سرنخ از مشتری از مواردی است که در جذب مشتری بسیار مهم است.

Passion یا اشتیاق

اشتیاق، تعصب و یا هواداری از مواردی است که در ذهن مشتری باعث ترغیب به خرید می‌شود، شاید نتوانیم جایگاه درستی برای این مورد در 4P در نظر بگیریم، ولی به یاد داشته باشید که تعصبی که میان طرفداران BENZ و BMW وجود دارد، در فروش این دو محصول بسیار تاثیرگذار است.

Personal Interest یا علایق شخصی

تفاوت اشتیاق با علایق شخصی در عمق تاثیرگذاری این دو است، در واقع یک متعصب آیفون هیچ‌گاه سمت سامسونگ نمی‌رود، در صورتی که با ایجاد علایق شخصی می‌توان یک فن اپل را تبدیل به طرفدار سامسونگ کرد.

Public Commentary یا تفسیر عمومی

یعنی مردم شما را با چه ویژگی می‌شناسد، برای مثال ولوو را با ویژگی امنیت و خودروهای چینی را با ویژگی بی‌کیفیت بودند می‌شناسند. ولوو باید به دنبال تقویت و برندهای چینی باید به دنبال تغییر این رویه باشند.

Payment یا پرداخت

نحوه پرداخت که یکی از زیر مجموعه‌های price است، خود نکته مهمی برای درک مشتریان مختلف است. برخی از مشتریان پرداخت اینترنتی و برخی دیگر پرداخت درب منزل را ترجیح می‌دهند، حتی برای فضای آفلاین هم می‌توانید از روش‌های مختلف پرداخت به صورت اقساطی و … استفاده کنید.

Personal Networks

در مورد این p هم برای این‌که قافیه متوازن باشد از Personal Networks استفاده کردند ولی در اصل منظور همان شبکه‌های اجتماعی است که می‌تواند مخاطبین زیادی را به سمت شما جذب کند. اینستاگرام، لینکدین و توییتر از این دست شبکه‌ها هستند.

Public Commentary

و اما آخرین مورد یعنی تفسیر عمومی که تقریباً همان تصویر برند در ذهن مخاطب است می‌گوید که بررسی کنید که مخاطبین شما را با چه موضوع، تصویر یا لقبی می‌شناسند، برای مثال آقای ایمنی در برند volvo

4C جایگزین کاربردی‌تر

Consumer یا مصرف کننده

در این موضوع شما باید در ابتدا مخاطب خود را بشناسید تا بتوانید نیاز او را درک کنید، درواقع اگر بخواهیم برای این چهارچوب اسم بهتری انتخاب کنیم می‌توانیم از Customer Solution استفاده کنیم. در واقع ما باید ببینیم که محصول ما چه خصوصیات و مزیتی به نسبت سایر رقبا دارد تا از آن به عنوان یک برگ برنده در تبلیغات استفاده کنیم. برای درک نیاز مخاطب یا مشتری در ابتدا باید مخاطب خود را به درستی بشناسید. به همین دلیل لازم است تا با پرسونا مخاطب خود بیشتر آشنا شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به درس پرسونا در دوره بازاریابی محتوایی مراجعه کنید.

Cost یا هزینه

هزینه جنبه تکامل یافته قیمت است. در اصل قیمت به علاوه هزینه‌های جانبی مانند هزینه بنزین رفت‌وآمد، هزینه پارکینگ، هزینه زمانی، خستگی و … می‌تواند هزینه نهایی را برای مشتری به همراه داشته باشد. یک کسب‌وکار برای پایین آوردن این موضوع می‌بایست از روش‌های مختلف در کاهش هزینه‌ها مانند ارسال رایگان یا پارکینگ رایگان استفاده کند. البته که هزینه اینترنت رایگان در رسانه‌هایی مانند فیلیمو و نماوا نیز از همین جنس است تا مخاطب را راضی کنند.

Convenience یا سهولت

سهولت و آسانی در خرید، موضوع بسیار مهمی است که مشتری را در خرید ترغیب می‌کند. از رابطه کاربری در در وبسایت تا ارسال رایگان و پارکینگ از مواردی هستند که خرید را برای مشتری راحت‌تر می‌کنند. شما باید بررسی کنید تا متوجه شوید که مخاطب شما چگونه می‌تواند فرایند خرید راحت‌تری را تجربه کند. اگر یک فروشگاه آنلاین هستید از رابطه کاربری آسان آستفاده کنید تا مخاطب در طول مسیر خرید خسته و یا منصرف نشود. در مورد خرید حضوری هم مواردی همچون پارکینگ و … می‌تواند مؤثر باشد.

Communication یا برقراری ارتباط

در بازاریابی نوین ارتباط شما با مشتری باید از جنس دوستی باشد، همین موضوع در استفاده از لحن دوستانه در بسیاری از برندها مؤثر است ولی در کل، شما باید به این موضوع توجه داشته باشید که با استفاده از بازاریابی درون‌گرا در بلند مدت یک رابطه دو طرفه میان مخاطبین و مشتریان، همچنین کسب‌وکار خود ایجاد کنید. برای مثال از اینستاگرام و دیگر شبکه‌های اجتماعی در این خصوص استفاده کنید تا قلب مخاطبین خود را به‌دست آورید.